{"id":35485,"date":"2026-04-27T08:37:13","date_gmt":"2026-04-27T08:37:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eudonet.com\/?p=35485"},"modified":"2026-04-27T08:37:17","modified_gmt":"2026-04-27T08:37:17","slug":"donateurs-comment-identifier-comprendre-fideliser","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.eudonet.com\/fr\/ressources\/blog\/donateurs-comment-identifier-comprendre-fideliser\/","title":{"rendered":"Donateurs : comment les identifier, les comprendre et les fid\u00e9liser pour votre fondation"},"content":{"rendered":"\n<p>Pour une fondation, les <strong>donateurs<\/strong> sont bien plus qu&rsquo;une source de financement. <strong>Ils sont les premiers ambassadeurs de votre cause<\/strong>, les garants de votre capacit\u00e9 \u00e0 agir dans la dur\u00e9e et les relais de votre mission aupr\u00e8s du grand public. <\/p>\n\n\n\n<p>Pourtant, beaucoup d&rsquo;organisations de collecte consacrent l&rsquo;essentiel de leurs efforts \u00e0 recruter de nouveaux donateurs, en n\u00e9gligeant la <strong>fid\u00e9lisation<\/strong> de ceux qu&rsquo;elles ont d\u00e9j\u00e0. R\u00e9sultat : un taux d&rsquo;attrition \u00e9lev\u00e9, des co\u00fbts d&rsquo;acquisition qui s&rsquo;envolent et une base de donateurs qui stagne. Comprendre qui sont vos donateurs, ce qui les motive et comment entretenir la relation dans la dur\u00e9e est le levier le plus puissant pour <strong>d\u00e9velopper votre collecte de fonds<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:50px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-lord-blocks-highlight wp-block--highlight\">\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-en-resume\"><strong>En r\u00e9sum\u00e9 :<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Un <strong>donateur<\/strong> est une personne physique ou morale qui effectue un don \u00e0 une organisation d&rsquo;int\u00e9r\u00eat g\u00e9n\u00e9ral, sans contrepartie directe.<\/li>\n\n\n\n<li>On distingue <strong>plusieurs profils de donateurs<\/strong> : occasionnels, r\u00e9guliers, grands donateurs et testateurs, qui n\u00e9cessitent des strat\u00e9gies de relation diff\u00e9rentes.<\/li>\n\n\n\n<li>La <strong>fid\u00e9lisation<\/strong> d&rsquo;un donateur existant co\u00fbte entre 5 et 10 fois moins cher que l&rsquo;acquisition d&rsquo;un nouveau donateur.<\/li>\n\n\n\n<li>Un <a href=\"\/fr\/solutions\/crm\/\"><strong>CRM<\/strong><\/a><strong> d\u00e9di\u00e9 aux fondations<\/strong> permet de centraliser les donn\u00e9es des donateurs, d&rsquo;automatiser les communications et de segmenter finement la base de donn\u00e9es afin de personnaliser la relation avec les donateurs.<\/li>\n\n\n\n<li>La <strong>connaissance des donateurs<\/strong> : leur historique, leurs motivations, leur niveau d&rsquo;engagement sont le fondement de toute strat\u00e9gie de collecte efficace.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-qu-est-ce-qu-un-donateur-definition-et-cadre-legal\">Qu&rsquo;est-ce qu&rsquo;un donateur ? D\u00e9finition et cadre l\u00e9gal<\/h2>\n\n\n\n<p>Un <strong>donateur<\/strong> est une personne, physique ou morale, qui remet volontairement un bien ou une somme d&rsquo;argent \u00e0 une organisation habilit\u00e9e \u00e0 recevoir des dons, <strong>sans attendre de contrepartie directe<\/strong>. C&rsquo;est cette absence de contrepartie qui distingue le don de l&rsquo;achat ou du sponsoring.<\/p>\n\n\n\n<p>En France, les dons aux fondations et associations reconnues d&rsquo;utilit\u00e9 publique ouvrent droit \u00e0 une <strong>r\u00e9duction d&rsquo;imp\u00f4t <\/strong>sur le revenu ou sur l&rsquo;imp\u00f4t sur les soci\u00e9t\u00e9s, sous r\u00e9serve de l&rsquo;\u00e9mission d&rsquo;un <strong>re\u00e7u fiscal<\/strong>. Cette d\u00e9ductibilit\u00e9 fiscale est l&rsquo;un des leviers les plus puissants pour encourager la g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 et l&rsquo;un des arguments que les fondations doivent ma\u00eetriser pour convaincre leurs donateurs potentiels.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-lord-blocks-highlight-content wp-block--highlight-content\">\n<p>Le cadre l\u00e9gal distingue plusieurs formes de g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 : le <strong>don ponctuel<\/strong> ou <strong>r\u00e9gulier<\/strong> en <strong>num\u00e9raire<\/strong>, le <strong>don en nature<\/strong> (mat\u00e9riel, comp\u00e9tences), le <strong>legs<\/strong> (transmission d&rsquo;une partie du patrimoine par testament), <strong>l&rsquo;assurance-vie<\/strong>, la <strong>donation temporaire d&rsquo;usufruit<\/strong>. Chacune de ces formes correspond \u00e0 des profils de donateurs diff\u00e9rents et mobilise des approches de collecte sp\u00e9cifiques.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-les-differents-profils-de-donateurs-apprendre-a-les-reconnaitre\">Les diff\u00e9rents profils de donateurs : apprendre \u00e0 les reconna\u00eetre<\/h2>\n\n\n\n<p>Tous les donateurs ne se ressemblent pas. Pour une fondation, la premi\u00e8re \u00e9tape d&rsquo;une strat\u00e9gie de collecte efficace consiste \u00e0 <strong>cartographier sa base de donateurs<\/strong> et \u00e0 <strong>identifier les profils qui la composent<\/strong>. Cette segmentation est indispensable pour personnaliser les communications, adapter les sollicitations et concentrer les ressources l\u00e0 o\u00f9 l&rsquo;impact sera le plus fort.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:50px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-le-donateur-occasionnel\">Le donateur occasionnel<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>C&rsquo;est le profil le plus courant et le plus difficile \u00e0 fid\u00e9liser<\/strong>. Il a effectu\u00e9 un premier don : souvent en r\u00e9ponse \u00e0 une campagne, \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement ou \u00e0 une sollicitation ponctuelle, mais n&rsquo;a pas encore \u00e9tabli de relation durable avec l&rsquo;organisation. Son engagement est encore fragile. Sans suivi personnalis\u00e9, il ne renouvellera pas son don.<\/p>\n\n\n\n<p>La priorit\u00e9 avec ce profil est de <strong>transformer le premier don en d\u00e9but de relation<\/strong> : remerciement rapide et personnalis\u00e9, envoi d&rsquo;informations sur l&rsquo;utilisation de son don, et invitation \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement ou \u00e0 une visite. L&rsquo;objectif est de lui montrer concr\u00e8tement l&rsquo;impact de sa g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 afin de renforcer son attachement \u00e0 la cause.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:50px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-le-donateur-regulier\">Le donateur r\u00e9gulier<\/h3>\n\n\n\n<p>Il donne r\u00e9guli\u00e8rement, souvent par pr\u00e9l\u00e8vement mensuel ou annuel. <strong>Sa fid\u00e9lit\u00e9 est un atout pr\u00e9cieux<\/strong> ; son don est pr\u00e9visible et contribue \u00e0 la stabilit\u00e9 financi\u00e8re de la fondation. Mais sa fid\u00e9lit\u00e9 n&rsquo;est pas acquise pour toujours. Elle doit \u00eatre entretenue par une <strong>relation de qualit\u00e9<\/strong> : communication r\u00e9guli\u00e8re sur les projets financ\u00e9s, reconnaissance de son engagement dans la dur\u00e9e et des moments d&rsquo;\u00e9change exclusifs.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:50px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-le-grand-donateur\">Le grand donateur<\/h3>\n\n\n\n<p>Il repr\u00e9sente une part souvent disproportionn\u00e9e des ressources collect\u00e9es. Selon la r\u00e8gle des 80\/20, <strong>20 % des donateurs g\u00e9n\u00e8rent en moyenne 80 % des montants collect\u00e9s<\/strong>. Les grands donateurs demandent un <strong>traitement individualis\u00e9<\/strong> : une relation personnelle avec un charg\u00e9 de philanthropie, un acc\u00e8s privil\u00e9gi\u00e9 aux projets et aux \u00e9quipes, un reporting d\u00e9taill\u00e9 sur l&rsquo;utilisation de leurs dons. Ce profil s&rsquo;appuie avant tout sur la confiance et la transparence.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:50px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-le-testateur-potentiel\">Le testateur potentiel<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>C&rsquo;est le profil le plus m\u00e9connu et le plus sous-exploit\u00e9<\/strong>. Un testateur est un donateur qui d\u00e9cide d&rsquo;inclure la fondation dans son testament. Les legs repr\u00e9sentent une part croissante des ressources des grandes fondations fran\u00e7aises. Ce profil correspond g\u00e9n\u00e9ralement \u00e0 des <strong>donateurs fid\u00e8les<\/strong> depuis plusieurs ann\u00e9es, sans h\u00e9ritiers directs, ou \u00e0 ceux qui souhaitent prolonger leur engagement au-del\u00e0 de leur vie. La relation avec un testateur potentiel est \u00e0 <strong>long terme<\/strong>, bas\u00e9e sur la confiance et le respect : elle ne se construit pas sur une sollicitation directe, mais sur une pr\u00e9sence bienveillante dans la dur\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-pourquoi-la-fidelisation-des-donateurs-est-elle-une-priorite-strategique-pour-une-fondation\">Pourquoi la fid\u00e9lisation des donateurs est-elle une priorit\u00e9 strat\u00e9gique pour une fondation ?<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-lord-blocks-highlight-content wp-block--highlight-content\">\n<p>Acqu\u00e9rir un nouveau donateur co\u00fbte en moyenne entre <strong>5 et 10 fois plus cher<\/strong> que fid\u00e9liser un donateur existant. Pourtant, le taux de r\u00e9tention des donateurs oscille en France entre <strong>40 et 45 %<\/strong>* selon les organisations, ce qui signifie que la moiti\u00e9 des donateurs ne renouvellent pas leur don d&rsquo;une ann\u00e9e \u00e0 l&rsquo;autre.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-small-font-size\">*Source :\u00a0Fundraising Effectiveness Project ; Barom\u00e8tre de la g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9, France g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9s 2022.\u00a0<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Cette attrition \u00e9lev\u00e9e est souvent le sympt\u00f4me d&rsquo;une <strong>relation insuffisante<\/strong> : des remerciements trop tardifs ou trop g\u00e9n\u00e9riques, une communication centr\u00e9e sur les besoins de l&rsquo;organisation plut\u00f4t que sur l&rsquo;impact du don, et l&rsquo;absence de personnalisation dans les sollicitations.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:50px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-la-fidelisation-passe-par-trois-leviers-essentiels\">La fid\u00e9lisation passe par trois leviers essentiels<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-la-reconnaissance\">La reconnaissance :<\/h4>\n\n\n\n<p>Un donateur qui se sent valoris\u00e9 et reconnu est beaucoup plus susceptible de <strong>renouveler son engagement<\/strong>. Cela commence par un remerciement rapide, personnalis\u00e9 et sinc\u00e8re, et non par un mail automatique g\u00e9n\u00e9rique envoy\u00e9 48 heures apr\u00e8s le don. Mentionner le pr\u00e9nom, rappeler le montant ou le projet soutenu, et exprimer concr\u00e8tement ce que ce don rend possible : ces d\u00e9tails font toute la diff\u00e9rence entre une communication qui cr\u00e9e de la relation et une qui passe inaper\u00e7ue.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:25px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-la-transparence-sur-l-impact\"><strong>La transparence sur l&rsquo;impact<\/strong> :<\/h4>\n\n\n\n<p>Le donateur veut savoir concr\u00e8tement <strong>ce que son argent a financ\u00e9<\/strong>. Les fondations qui communiquent r\u00e9guli\u00e8rement et pr\u00e9cis\u00e9ment sur l&rsquo;utilisation des fonds collect\u00e9s obtiennent des taux de fid\u00e9lisation nettement sup\u00e9rieurs \u00e0 ceux des fondations qui se limitent \u00e0 des bilans annuels. Un t\u00e9moignage d&rsquo;un b\u00e9n\u00e9ficiaire, une photo d&rsquo;un projet financ\u00e9, un chiffre concret : autant de preuves tangibles qui renforcent la confiance et l&rsquo;attachement \u00e0 la cause.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:25px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-la-personnalisation-de-la-relation\"><strong>La personnalisation de la relation<\/strong> :<\/h4>\n\n\n\n<p>Solliciter un donateur occasionnel de la m\u00eame fa\u00e7on qu&rsquo;un grand donateur fid\u00e8le depuis dix ans est contre-productif. La <strong>segmentation de la base de donateurs<\/strong> et l&rsquo;<strong>adaptation des messages<\/strong> \u00e0 chaque profil sont des conditions indispensables \u00e0 une communication efficace. Cela implique de conna\u00eetre ses donateurs, leur historique, leurs pr\u00e9f\u00e9rences, leur niveau d&rsquo;engagement et de disposer d&rsquo;outils pour exploiter cette connaissance \u00e0 grande \u00e9chelle.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-comment-la-collecte-de-dons-est-transformee-par-la-connaissance-des-donateurs\">Comment la collecte de dons est transform\u00e9e par la connaissance des donateurs<\/h2>\n\n\n\n<p id=\"h-roles-et-responsabilites-d-une-fondation\">La connaissance fine des donateurs change profond\u00e9ment la fa\u00e7on dont une fondation peut <a href=\"\/fr\/solutions\/collecte-dons\/\"><strong>collecter des dons <\/strong><\/a>\u00a0et g\u00e9rer ses campagnes. Une fondation qui sait identifier ses donateurs les plus engag\u00e9s, anticiper les moments propices \u00e0 une sollicitation et personnaliser ses messages obtient des <strong>taux de conversion et de fid\u00e9lisation nettement sup\u00e9rieurs<\/strong> \u00e0 ceux des fondations qui utilisent encore des approches de masse indiff\u00e9renci\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<p>C&rsquo;est ici qu&rsquo;un <strong>outil de gestion de la relation avec les donateurs<\/strong> prend toute sa valeur. En centralisant l&rsquo;ensemble des donn\u00e9es : historique des dons, canaux de contact pr\u00e9f\u00e9r\u00e9s, participation aux \u00e9v\u00e9nements, r\u00e9actions aux campagnes, on peut construire une<strong> vision \u00e0 360\u00b0<\/strong> de chaque donateur et adapter la relation en cons\u00e9quence.<\/p>\n\n\n\n<p id=\"h-roles-et-responsabilites-d-une-fondation\">Les campagnes de collecte peuvent ainsi \u00eatre <strong>segment\u00e9es avec pr\u00e9cision<\/strong> : une campagne de r\u00e9activation pour les donateurs qui n&rsquo;ont pas renouvel\u00e9 depuis plus de 18 mois, une sollicitation de mont\u00e9e en gamme pour les donateurs r\u00e9guliers \u00e0 fort potentiel, une invitation exclusive \u00e0 une rencontre avec les \u00e9quipes pour les grands donateurs. Chaque message cible le bon profil, au bon moment, avec le bon argument.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-eudonet-le-crm-dedie-aux-fondations-et-a-la-relation-donateurs\">Eudonet, le CRM d\u00e9di\u00e9 aux fondations et \u00e0 la relation donateurs<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-lord-blocks-highlight-content wp-block--highlight-content\">\n<p>Eudonet propose une <strong>plateforme <a href=\"\/fr\/secteurs\/asso-caritatives\/\">CRM pour les fondations<\/a>, associations caritatives et ONG<\/strong> qui souhaitent professionnaliser leur gestion de la relation avec les donateurs. Contrairement aux outils g\u00e9n\u00e9ralistes, Eudonet int\u00e8gre nativement les <strong>sp\u00e9cificit\u00e9s du secteur<\/strong> : gestion des dons et des re\u00e7us fiscaux, segmentation par profil de donateur, sc\u00e9narios d&rsquo;automatisation pour le remerciement et le suivi, gestion des campagnes multicanales.<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<p>Concr\u00e8tement, la plateforme permet de <strong>centraliser toutes les donn\u00e9es des donateurs dans un r\u00e9f\u00e9rentiel unique<\/strong>, de suivre l&rsquo;historique complet de chaque relation, d&rsquo;automatiser les communications aux \u00e9tapes cl\u00e9s du parcours donateur et de piloter les performances de collecte gr\u00e2ce \u00e0 des tableaux de bord personnalisables.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:100px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-ce-qu-il-faut-retenir-sur-les-donateurs\">Ce qu&rsquo;il faut retenir sur les donateurs<\/h2>\n\n\n\n<p>Un donateur n&rsquo;est pas une ligne dans un fichier Excel. C&rsquo;est une personne engag\u00e9e en faveur d&rsquo;une cause, dont la g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9 m\u00e9rite d&rsquo;\u00eatre cultiv\u00e9e et reconnue. Les fondations qui traitent leurs donateurs comme des partenaires, en leur offrant la transparence, la reconnaissance et une relation personnalis\u00e9e , construisent des bases solides et durables pour la collecte.<\/p>\n\n\n\n<p>La segmentation des donateurs, l&rsquo;automatisation des communications et le pilotage par les donn\u00e9es ne sont pas des luxes r\u00e9serv\u00e9s aux grandes fondations. Ce sont des pratiques accessibles \u00e0 toute organisation dot\u00e9e de bons outils et d&rsquo;une strat\u00e9gie relationnelle claire.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pour une fondation, les donateurs sont bien plus qu&rsquo;une source de financement. 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