{"id":5659,"date":"2025-07-15T15:04:22","date_gmt":"2025-07-15T15:04:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.eudonet.com\/ameliorer-la-gestion-des-leads\/"},"modified":"2025-11-05T12:36:11","modified_gmt":"2025-11-05T12:36:11","slug":"gestion-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.eudonet.com\/fr\/ressources\/blog\/gestion-leads\/","title":{"rendered":"Comment am\u00e9liorer la gestion des leads gr\u00e2ce au CRM ?"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La gestion des leads, de leur d\u00e9tection \u00e0 leur conclusion ou abandon, en passant par la phase de nurturing marketing et commercial, est un enjeu majeur pour tout type d\u2019organisation. Cette vision tr\u00e8s orient\u00e9e \u00ab monde de l\u2019entreprise \u00bb il y a encore quelque temps, est aujourd\u2019hui \u00e9galement de plus en plus partag\u00e9e par tout types d\u2019entit\u00e9s. En effet, de plus en plus d\u2019entreprises mais aussi d\u2019associations, de fondations, d\u2019organismes publics ou encore d\u2019institutions culturelles doivent aussi g\u00e9rer des opportunit\u00e9s plus ou moins commerciales, mais surtout mettre en place les actions n\u00e9cessaires pour optimiser le processus de suivi et de conversion.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pourquoi un processus de gestion des leads ?<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Colmater les fuites avant d\u2019augmenter le volume<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Souvent \u00e0 l\u2019occasion de discussions avec des prospects ou clients, nous nous rendons compte que leur objectif principal est de pouvoir g\u00e9n\u00e9rer toujours plus de \u00ab leads \u00bb, ou opportunit\u00e9s commerciales pour les moins anglicistes d\u2019entre nous. Et pourtant !<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En creusant un peu le sujet avec eux, en s\u2019immergeant dans leur quotidien et dans leur activit\u00e9, nous nous rendons souvent compte que finalement, \u00e0 cette strat\u00e9gie de volume qui statistiquement permet de cr\u00e9er plus d\u2019activit\u00e9, une autre alternative existe : travailler sur la qualit\u00e9 du processus de conversion.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une rapide \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e en interne dans une entreprise amen\u00e9e \u00e0 g\u00e9rer des opportunit\u00e9s commerciales nous a permis d\u2019identifier que sur 100 affaires perdues, les deux tiers (65% exactement) avaient \u00e9t\u00e9 d\u00e9tect\u00e9es en amont.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"550\" height=\"260\" src=\"https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema1-gestion-leads.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-6008\" srcset=\"https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema1-gestion-leads.png 550w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema1-gestion-leads-300x142.png 300w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema1-gestion-leads-480x227.png 480w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema1-gestion-leads-320x151.png 320w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema1-gestion-leads-160x76.png 160w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema1-gestion-leads-80x38.png 80w\" sizes=\"(max-width: 550px) 100vw, 550px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Sch\u00e9ma 1: Raison de pertes d\u2019affaires \u2013 Source interne<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Et lorsque l\u2019on d\u00e9taille les raisons de la perte de ces affaires, on se rend tr\u00e8s rapidement compte qu\u2019il s\u2019agit de probl\u00e8mes organisationnels : manque de r\u00e9activit\u00e9, mauvaise orientation, mauvaise \u00e9valuation de l\u2019opportunit\u00e9 ou pire, aucun suivi du tout\u2026<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Les solutions CRM, un catalyseur pour am\u00e9liorer la gestion des leads\u2026et l\u2019efficacit\u00e9 commerciale<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Finalement, quelles sont les pistes d\u2019am\u00e9lioration pour mieux g\u00e9rer ces opportunit\u00e9s commerciales, et diminuer les pertes s\u00e8ches ? Nous avons identifi\u00e9 4 axes majeurs qui, s\u2019ils sont abord\u00e9s avec astuce et en coh\u00e9rence avec votre organisation interne, permettent d\u2019optimiser la gestion des opportunit\u00e9s avec l\u2019objectif de mieux les concr\u00e9tiser :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">1- Avoir une r\u00e9activit\u00e9 imm\u00e9diate :<strong>&nbsp;apporter une r\u00e9ponse pertinente et coordonn\u00e9e dans les meilleurs d\u00e9lais<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Convergence des sources, traitement des doublons, lien avec l\u2019historique<\/li>\n\n\n\n<li>Syst\u00e8me d\u2019\u00e9valuation et d\u2019attribution des leads : statut du prospect et de l\u2019opportunit\u00e9, crit\u00e8res de conversion, m\u00e9canismes de recyclages<\/li>\n\n\n\n<li>Analyse, monitoring et reporting temps r\u00e9el<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">2-&nbsp;<strong>Qualifier les leads pour un traitement adapt\u00e9 et des ressources dos\u00e9es en fonction des besoins<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Aligner les ventes et le marketing : \u00ab on a besoin de leads plus qualifi\u00e9es versus les leads ne sont pas assez travaill\u00e9s \u00bb. Il faut d\u00e9finir ensemble ce qu\u2019est un lead<\/li>\n\n\n\n<li>Mettre en place des crit\u00e8res objectifs, simples et partag\u00e9s de qualification : taille de l\u2019entreprise, urgence et nature du besoin, niveau d\u2019interlocuteur\u2026<\/li>\n\n\n\n<li>Avoir un feedback constant sur la qualit\u00e9 des leads : point r\u00e9guliers<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">3- Mettre en place un<strong>&nbsp;syst\u00e8me efficace de recyclage et de maturation des leads<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Retourner les leads au marketing<\/li>\n\n\n\n<li>Avoir un programme de Lead Nurturing<\/li>\n\n\n\n<li>Identifier les meilleures sources pour mieux cibler les efforts marketing<\/li>\n\n\n\n<li>Mesurer le ROI des diff\u00e9rentes sources : site web, extranets, formulaires, emailing\u2026<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sur tous ces aspects, la mise en place d\u2019une solution CRM est le moyen le plus efficace et le plus s\u00e9curis\u00e9 d\u2019un point de vue organisationnel pour mettre en place une strat\u00e9gie de gestion des opportunit\u00e9s commerciales efficiente avec un ROI quantifiable et mesurable.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En effet, si le processus de d\u00e9tection et de traitement des leads n\u2019est pas un atout mais une faiblesse, c\u2019est en grande partie parce que les \u00e9quipes commerciales passent un temps certains sur des actions annexes \u00e0 leur c\u0153ur de m\u00e9tier, comme nous le montre ce nouveau graphique sur la r\u00e9partition du temps des \u00e9quipes commerciales :<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"550\" height=\"323\" src=\"https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema2-gestion-leads.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-6015\" srcset=\"https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema2-gestion-leads.png 550w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema2-gestion-leads-300x176.png 300w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema2-gestion-leads-480x282.png 480w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema2-gestion-leads-320x188.png 320w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema2-gestion-leads-160x94.png 160w, https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema2-gestion-leads-80x47.png 80w\" sizes=\"(max-width: 550px) 100vw, 550px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>Sch\u00e9ma 1: Raison de pertes d\u2019affaires \u2013 Source interne<\/em><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Et lorsque l\u2019on d\u00e9taille les raisons de la perte de ces affaires, on se rend tr\u00e8s rapidement compte qu\u2019il s\u2019agit de probl\u00e8mes organisationnels : manque de r\u00e9activit\u00e9, mauvaise orientation, mauvaise \u00e9valuation de l\u2019opportunit\u00e9 ou pire, aucun suivi du tout\u2026<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Les solutions CRM, un catalyseur pour am\u00e9liorer la gestion des leads\u2026et l\u2019efficacit\u00e9 commerciale<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Finalement, quelles sont les pistes d\u2019am\u00e9lioration pour mieux g\u00e9rer ces opportunit\u00e9s commerciales, et diminuer les pertes s\u00e8ches ? Nous avons identifi\u00e9 4 axes majeurs qui, s\u2019ils sont abord\u00e9s avec astuce et en coh\u00e9rence avec votre organisation interne, permettent d\u2019optimiser la gestion des opportunit\u00e9s avec l\u2019objectif de mieux les concr\u00e9tiser :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">1- Avoir une r\u00e9activit\u00e9 imm\u00e9diate :<strong>&nbsp;apporter une r\u00e9ponse pertinente et coordonn\u00e9e dans les meilleurs d\u00e9lais<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Convergence des sources, traitement des doublons, lien avec l\u2019historique<\/li>\n\n\n\n<li>Syst\u00e8me d\u2019\u00e9valuation et d\u2019attribution des leads : statut du prospect et de l\u2019opportunit\u00e9, crit\u00e8res de conversion, m\u00e9canismes de recyclages<\/li>\n\n\n\n<li>Analyse, monitoring et reporting temps r\u00e9el<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">2-&nbsp;<strong>Qualifier les leads pour un traitement adapt\u00e9 et des ressources dos\u00e9es en fonction des besoins<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Aligner les ventes et le marketing : \u00ab on a besoin de leads plus qualifi\u00e9es versus les leads ne sont pas assez travaill\u00e9s \u00bb. Il faut d\u00e9finir ensemble ce qu\u2019est un lead<\/li>\n\n\n\n<li>Mettre en place des crit\u00e8res objectifs, simples et partag\u00e9s de qualification : taille de l\u2019entreprise, urgence et nature du besoin, niveau d\u2019interlocuteur\u2026<\/li>\n\n\n\n<li>Avoir un feedback constant sur la qualit\u00e9 des leads : point r\u00e9guliers<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">3- Mettre en place un<strong>&nbsp;syst\u00e8me efficace de recyclage et de maturation des leads<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Retourner les leads au marketing<\/li>\n\n\n\n<li>Avoir un programme de Lead Nurturing<\/li>\n\n\n\n<li>Identifier les meilleures sources pour mieux cibler les efforts marketing<\/li>\n\n\n\n<li>Mesurer le ROI des diff\u00e9rentes sources : site web, extranets, formulaires, emailing\u2026<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sur tous ces aspects, la mise en place d\u2019une solution CRM est le moyen le plus efficace et le plus s\u00e9curis\u00e9 d\u2019un point de vue organisationnel pour mettre en place une strat\u00e9gie de gestion des opportunit\u00e9s commerciales efficiente avec un ROI quantifiable et mesurable.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En effet, si le processus de d\u00e9tection et de traitement des leads n\u2019est pas un atout mais une faiblesse, c\u2019est en grande partie parce que les \u00e9quipes commerciales passent un temps certains sur des actions annexes \u00e0 leur c\u0153ur de m\u00e9tier, comme nous le montre ce nouveau graphique sur la r\u00e9partition du temps des \u00e9quipes commerciales :<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" width=\"550\" height=\"323\" src=\"https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema2-gestion-leads-2.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-6031\" srcset=\"https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/schema2-gestion-leads-2.png 550w, 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t\u00e2ches r\u00e9p\u00e9titives et \u00e0 l\u2019optimisation des processus, rendues possible par la mise en place d\u2019une solution CRM, les \u00e9quipes commerciales peuvent diminuer et optimiser le temps pass\u00e9 sur le reporting et les t\u00e2ches administratives, pour concentrer leurs efforts sur le c\u0153ur de leur activit\u00e9 : prospecter, d\u00e9tecter les leads et les convertir.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une \u00e9tude men\u00e9e par le cabinet Markess International aupr\u00e8s d\u2019entreprises ayant mis en place un CRM a d\u2019ailleurs permis de mettre en avant les gains de temps et de productivit\u00e9 acquis par les collaborateurs :<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"635\" src=\"https:\/\/www.eudonet.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/Schema_gain_temps_FR-1024x635.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-6038\" 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100vw, 1024px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">La course aux leads, avant tout une affaire d\u2019organisation<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour conclure, avant de chercher \u00e0 cr\u00e9er toujours plus d\u2019opportunit\u00e9s commerciales et de multiplier les pistes commerciales, il est n\u00e9cessaire :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>D\u2019\u00e9tudier la performance dans la conversion des opportunit\u00e9s commerciales, qu\u2019elles soient \u00ab inbound \u00bb ou \u00ab outbound \u00bb.<\/li>\n\n\n\n<li>D\u2019identifier les causes et les probl\u00e9matiques organisationnelles freinant ce processus de conversion et sources de pertes de business.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une fois ces \u00e9l\u00e9ments identifi\u00e9s, il est alors n\u00e9cessaire de remettre \u00e0 plat l\u2019existant, de red\u00e9finir les r\u00f4les de l\u2019ensemble des collaborateurs impliqu\u00e9s, de repenser les processus et les \u00e9l\u00e9ments d\u00e9clencheurs d\u2019actions pour optimiser la phase de concr\u00e9tisation des leads.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Et pour cela, l\u2019id\u00e9al est de vous \u00e9quiper d\u2019une solution CRM agile et param\u00e9trable, qui vous permettra de gagner en efficacit\u00e9, du temps, de vous concentrer sur les t\u00e2ches \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e pour finalement gagner des parts de march\u00e9 !<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Alors, \u00eates-vous pr\u00eats \u00e0 entrer dans une nouvelle dimension de la gestion commerciale ?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La gestion des leads, de leur d\u00e9tection \u00e0 leur conclusion ou abandon, en passant par la phase de nurturing marketing et commercial, est un enjeu majeur pour tout type d\u2019organisation. 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